蔡文兵的药品零售博客

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○主持人：黄丽丘

话题背景：          

　　3月27日，国药控股与勃林格殷格翰共同宣布，后者在华20个品规品种的产品交给国药控股独家经销至2009年底，而国药控股也将进一步加大与跨国制药公司产品线的全方位合作。

　　这并不是今年以来发生的第一起分销合资案。此前一周，上海医药与日本铃谦株式会社合资成立上海铃谦沪中医药有限公司，合资公司定位于打造中国医药分销服务第一品牌。2008年2月，欧洲最大的医药保健和美容集团联合博姿下属的联合美华公司，以受让股权及增资的方式，正式获得与广州药业下属医药批发公司广州医药组建的合资公司50%的股权。

　　如果说前几年外资进入还仅是“狼来了”的警告，那么进入2008年，国内一批主流分销企业已纷纷走上合资之路以谋求突破性发展。外资加快进入中国医药领域，给包括零售在内的商业整合发展带来什么影响？

 开讲嘉宾：

北京悦康源通医药有限公司总经理 凌浪

江苏奥洋医药物流有限公司物流副总经理 张凌辉

 盐城华生大药房有限公司总经理助理 朱林波

资本主导力量增强

　　主持人：三个合资案例的中方，都是国内医药分销业的巨头，这说明了什么问题？

　　张凌辉：今年以来就发生了三起合资案例，足以表明我们医药流通行业的整合与发展，越来越受资本力量的主导。这既是企业求发展的愿望决定，也是我国医药企业自身实力不足所致。众所周知，我国医药流通行业的集中度近年来已有明显提高，国内大型医药企业在整个行业的影响和市场占有率呈现逐年增长的趋势。这种行业环境说明，我国医药流通的竞争环境将是多变和激烈的，必然会促使实力企业想方设法引进资本，学习国外先进企业的行业运营经验，领先国内同行。

         凌浪：从这三个案例中我们还可以看出，外资采取怎样的合作模式进入医药分销业，他们还在观望中。在国外企业看来，国内的医药商业还不够规范，所以大多数外资企业还不会大规模进入；第二，目前有能力与外资进行全面深入合作的，还是国营性质的商业公司，他们有网络资源，有零售和临床两方面的优势。

合资，将成扩张主要方式？ 

　　主持人：3家企业都是国内医药主流分销企业，他们现在纷纷牵手外资，这是否可以说明，未来我国医药商业扩张的方向是携手外资？

　　凌浪：这不一定。主要是看企业本身的定位。从理论上来说，借助外资力量抢市场的确是比较快的一种办法。但就现阶段医药分销业的特点来看，医药批发企业集中度不高，且以中小型企业为主，大家分布在不同市场，都有自己的优势也有各自的活法，他们有的做快批，有的做单个品种，有的跑临床。他们也可以通过自身资源的整合，靠自身力量进行扩张。而且与外资的合作过程中，无论在文化背景还是管理方式上，都需要磨合。

　　张凌辉：我认为，我国医药商业的主流分销企业，往往比同地区的其他中小型药企具有很多方面的优势。但是受医药商业整体利润率偏低的行业特性所限，其赢利水平和世界先进药企相比有较大差距。他们要想继续做大做强，就迫切需要获得资金、土地、国家政策、先进运营经验等多方面资源。因此，和外企合作将是其主要选择方式。

应对：立足本土顺势而动

　　主持人：广州医药、上海医药以及国药控股下面都有零售业务。合资企业的身份，对零售连锁来说将有哪些影响？

　　凌浪：商业母公司的成长对提高零售板块的综合竞争实力无疑会带来重大影响。首先，对于这三大企业的零售药店来说，他们可获得进口产品的优先销售权；其次，零售行业可以从中学到国外医药服务业的管理模式、服务手段等。

　　朱林波：现阶段药店赢利能力中，产品力是一个重要因素。成为合资企业以后，一方面对零售企业来讲，上游客户的范围更广阔了，他们商品的品类会因此更加丰富；更重要的是，下属的零售企业员工会更有归属感。进入了一个国际化的大团队，员工的向心力会得到进一步加强。

 

　　主持人：一直以来，国内医药流通的利润在过去几年都呈现下滑的态势，而活跃在区域市场的以中小型商业公司居多，在合资企业主导的资本较量中，这些区域型商业企业如何应对？

　　凌浪：正如我之前所说，现在多数还在观望，外资大举进入分销业一是需要时间，二是需要国家政策的支持。所以我想对大家说，一来呢不需要太担心。但国内企业要趁着这个过渡期，首先练好基本功。医药分销业除了网络，还需要服务水平。因此大家首先做好专业服务，培养忠诚顾客群；第二点，就是企业要学会顺势而动，根据国家的政策，做一些适当的工作。比如说国家现在正在推新农合，对于商业企业来说，那是个非常广阔的市场，企业在这个时机进入，利用自己的网络优势把更多的药品送到第三终端，既为国家解决后顾之忧，企业在这种过程中也能提升自己的品牌。

　　张凌辉：对于中小型的区域龙头企业而言，资金、管理、运营、品牌号召等各项资源和能力都不能和上述全国性企业相比，因此最实际的做法就是立足本地市场，做深、做透三个终端；如果资金和运营能力允许，还应该着手建设自己的直营或加盟零售连锁药店，谨慎推行药房托管政策，力争做到对当地区域市场有重要影响，在利润和供应链的话语权上获得主动。

　　当然，区域龙头企业要想做大做强，最终还是要走向全国，因此上市、合资等将是最快的融资手段。我国医药商业市场集中度的提高，关键在于现有的大型、中型区域龙头企业的持续成长。对这些企业而言，资金资源是帮助他们做大的重要因素，但更关键的是我国医药商业环境如何变化。尤其是目前我国推行大部制后的影响、全民医保政策的出台、医药商业模式的嬗变等等，多种因素都将影响我国医药商业市场的整合。

　　朱林波：对与商业联合在一起的零售药店而言，商业领域里牵手外资的案例越来越多，对我们来说是一种鞭策，使我们能够更加深入地审视自己。我们要生存就必须求同存异，各自探索适合自己企业实情的发展道路：一方面可以强强联合，做大中国药品零售行业的盘子，在国内外药品一体化流通上增加筹码；另一方面是与国内外医药行业进行管理经验上的交流，实现互补。