蔡文兵

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笔者近三年以来，一直在倡导区域连锁药店下乡镇，积极响应政府两网建设的号召到农村去开辟第二战线，把连锁企业先进的管理理念，规范的服务质量，新颖的营销策略带进乡镇，给老百姓带来最大的实惠。前几日，本人在射阳县特庸镇新直营店开业期间，接受了医药经济报记者张玲娜的采访，具体内容如下：

张玲娜：您怎么理解和界定农村药店这个概念和种类，在您看来，农村药店的经营相较城市药店有哪些特点，需要特别注意哪些问题？

蔡文兵：判断农村药店，首先应该根据门店所处的位置来决定，其次是门店面对的顾客群体。我认为，农村药店应该是设立在县城以下的乡镇农村。目前农村药店主要有几种业态，其中有单体店，也有一些挂连锁牌子的加盟店，还有就是我们华生大药房现在在做的乡镇中心店，属于连锁直营店。按照盐城地区的规定，这里的加盟店、夫妻店的面积一般在20平米左右，乡镇中心店的面积则在40平米左右，我们最近开的一家农村店面积在180平米，已经属于超大规模的了。相较城市药店，乡镇一级药店首先商圈比较集中，在这里打造忠实顾客群更加简单。其次，城市药店销售和利润往往只能抓一个，而在乡镇级的农村店可以两手一起抓，而且毛利也比较高。再有一点，农村单体药店在营销方面能力有限，所以顾客对我们直营连锁点的促销活动的接受度很高。最后一点，农村居民购药盲目性还比较高。

张玲娜：您怎么看农村医药零售市场目前的经营环境，包括政策环境和竞争水平，请以您周围的，或者您熟悉的地域市场为例。您认为这样的环境对哪一类药店更加有利？

蔡文兵：在农村开药店，符合农村“两网”建设的要求，政府是支持的，同时要求也很严格，不管是软件还是硬件。但是现在进入这块市场的外来药店还是比较少，网络健全程度、采购能力与我们差不多的药店很多，我认为关键是决策者的理念问题。第一个吃螃蟹的人可以抓住市场机会，但是后来者就很难达成效果。另外，我们也是根据现有的配送网络线路来进行药店选址的。

张玲娜：就您了解，城市药店进入农村市场的现状如何，未来前景又怎样？除了配送这样的难题外，成功的关键因素还有哪些？如何保证？

蔡文兵：就我了解，盐城地区只有我们一家药店进入农村一级市场，苏北地区也不多。苏南地区农村的城市化进程很快，像华西村这些地方已经不算纯粹意义的农村，连锁进入也相对容易，数量也较多。除了配送，制约城市药店的最大问题是人力问题，基层管理人员不愿意下去，但这点我相信慢慢会好转，随着城市化进程的不断加快，交通网络的不断发达，这些问题慢慢可以解决。

张玲娜：农村市场有很多本土药店，它们目前的经营状况如何，在与外来药店的竞争中处于怎样的地位？您认为，未来它们应该选择怎样的方式发展？

蔡文兵：农村的本土药店，生存可以维持，但是要寻求发展和突破是不太可能的。比如一家夫妻店，每天的销售额大概在两三百元，一年下来有两三万元的收入，除了养活自己，不可能有其他的精力和资金发展。但我觉得像我们这样的连锁直营店与他们各有各的生存空间，在竞争不是很激烈的情况下，我们不会将价格压得太低，我们并不是在争夺这些店的生意，而是在刺激农村顾客的消费潜力，并从医院、县级药店手上拦截一些生意。

张玲娜：总体来看，农村市场发展的瓶颈是什么，优势是什么，如何解决和发扬？

蔡文兵：市场对大家都是公平的，对我们这样的药店而言，最主要是人力和资金的问题。依靠现在这种滚雪球的方式发展，速度很慢。未来或许寄希望风投等外来资金的投入。