弘扬优秀，激励先进，展现从业者风采，树立行业标杆，从而推动中国药品零售企业的发展和进步，是主办方举办这次评选活动的宗旨和目的。

    至目前为止，主办方已成功举办了三届中国药店“十大金牌店长” 与“十大金牌店员”评选活动，得到了广大药品零售企业的广泛认同、积极参与和大力支持，也产生了越来越广泛的行业影响力。在此，我们隆重推出第四届中国药店——羚锐杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动。现将参选具体事宜通知如下，望各药品零售企业积极组织初选，推荐最佳候选人。

    比赛正如火如荼。截至目前为止，盐城华生大药房有限公司推选出的3名参赛者之一的梁庆店长已经从近千名参赛药店精英中脱颖而出，请按以下方式为她喝彩，为她加油吧，相信她的成功，必将是因为有您的一票。

金牌店长评选活动

投票方式

1、网站投票地址：http://www.ydzz.com/jpdzpx/jpdztp.asp?page=1

2、短信投票方式：

移动用户编辑短信A49发送到10657558031013605

联通用户编辑短信A49发送到10655168896513605

蔡文兵：判断农村药店，首先应该根据门店所处的位置来决定，其次是门店面对的顾客群体。我认为，农村药店应该是设立在县城以下的乡镇农村。目前农村药店主要有几种业态，其中有单体店，也有一些挂连锁牌子的加盟店，还有就是我们华生大药房现在在做的乡镇中心店，属于连锁直营店。按照盐城地区的规定，这里的加盟店、夫妻店的面积一般在20平米左右，乡镇中心店的面积则在40平米左右，我们最近开的一家农村店面积在180平米，已经属于超大规模的了。相较城市药店，乡镇一级药店首先商圈比较集中，在这里打造忠实顾客群更加简单。其次，城市药店销售和利润往往只能抓一个，而在乡镇级的农村店可以两手一起抓，而且毛利也比较高。再有一点，农村单体药店在营销方面能力有限，所以顾客对我们直营连锁点的促销活动的接受度很高。最后一点，农村居民购药盲目性还比较高。

张玲娜：您怎么看农村医药零售市场目前的经营环境，包括政策环境和竞争水平，请以您周围的，或者您熟悉的地域市场为例。您认为这样的环境对哪一类药店更加有利？

蔡文兵：在农村开药店，符合农村“两网”建设的要求，政府是支持的，同时要求也很严格，不管是软件还是硬件。但是现在进入这块市场的外来药店还是比较少，网络健全程度、采购能力与我们差不多的药店很多，我认为关键是决策者的理念问题。第一个吃螃蟹的人可以抓住市场机会，但是后来者就很难达成效果。另外，我们也是根据现有的配送网络线路来进行药店选址的。

张玲娜：就您了解，城市药店进入农村市场的现状如何，未来前景又怎样？除了配送这样的难题外，成功的关键因素还有哪些？如何保证？

蔡文兵：就我了解，盐城地区只有我们一家药店进入农村一级市场，苏北地区也不多。苏南地区农村的城市化进程很快，像华西村这些地方已经不算纯粹意义的农村，连锁进入也相对容易，数量也较多。除了配送，制约城市药店的最大问题是人力问题，基层管理人员不愿意下去，但这点我相信慢慢会好转，随着城市化进程的不断加快，交通网络的不断发达，这些问题慢慢可以解决。

张玲娜：农村市场有很多本土药店，它们目前的经营状况如何，在与外来药店的竞争中处于怎样的地位？您认为，未来它们应该选择怎样的方式发展？

蔡文兵：农村的本土药店，生存可以维持，但是要寻求发展和突破是不太可能的。比如一家夫妻店，每天的销售额大概在两三百元，一年下来有两三万元的收入，除了养活自己，不可能有其他的精力和资金发展。但我觉得像我们这样的连锁直营店与他们各有各的生存空间，在竞争不是很激烈的情况下，我们不会将价格压得太低，我们并不是在争夺这些店的生意，而是在刺激农村顾客的消费潜力，并从医院、县级药店手上拦截一些生意。

张玲娜：总体来看，农村市场发展的瓶颈是什么，优势是什么，如何解决和发扬？

恒生药店开业盛典全貌

玩转地球于鼓掌之间（看我的手势）

刘店长慢慢念，不急

朝这边笑一笑

等等老朽。。。

恒生药店员工合影

150平米的小店怎能令这么多人折腾

不大的店面挤满了乡民

恩，好好研究一下

看得眼都花了，快买吧

买点钙片回去给宝宝吃吃

降价10-50%的口号在乡镇还是蛮有影响力的

委屈了，美女

这个效果不错

美女光顾，幸福临门

够了够了

刘店长真够忙活得了

给我处方，要么我不给你

让我走。。。

大奖有得赚

老蔡啊，该注意点形象了

上海滩杜月笙也来了

听说这开了个大药店，老子也来凑凑热闹

奶奶慢慢走，小心地滑

我给你让路

没办法啊，医院药太贵

大红灯笼高高挂

大红灯笼高高挂

买就送，石灰！

别还价

别急，收银机子太慢

还要多长时间才到我啊

孩子，别跟妈抢

莫急莫急，先拿瓶饮料

别急，别急，人人都有得戳

奶奶的，怎么比我头还圆啊

就是它

千万别中奖，千万别中奖。。。

让。。。让爷爷来戳个看看

看我老朱拿金箍棒照样打妖精

真牛

OEM的环保购物袋，看到了吗

哎哟，妈呀，总算出来了

从里到外都是满的

笑容可嘉的张会计

看看

大爷在看海报

回去到底给儿子还是我留啊

赚了个红包

领奖处人山人海

助别人气焰，灭自己威风——二等奖竟然被药店的摸去一个

大姐，嘴张那么大干嘛啊

佐今明厂送的包包

不大的街道被挤得交通堵塞

老电影勾起了我们对故去岁月的无限追忆

店堂一角（1）

店堂一角（2）

非处方药区一角

处方药区一角

非药品区一角

环保袋赠品

美丽的常州

中国药店杂志社常务副主编郝岚女士发表了《从连锁药店排行榜看连锁药店发展现状与趋势》的主题演讲

深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长赵祖杰先生为与会人员作了《赢在门店——药店精英店长训练营》培训

青岛雨人软件科技有限公司总经理赵兴庭先生为与会人员作了《品类管理与信息化应用》培训

好久没有听到这么好的课了，在我的带领下，公司总经理助理朱林波、采购部副经理李少华、仁和店店长孙广英、曙光店店长梁庆也参加了此次培训

螳螂捕蝉，黄雀在后

看大家学得多认真啊

唉，老朱你别溜

抚顺建联医药总经理杜玉祥在主题论坛上发表主题演讲

老杜你还憋得住吗？

笔者在论坛上就主持人提出的热点管理问题提出见解

笔者与国内著名营销专家、《跑店之路》作者牛雪峰先生在一起的留影

天真无邪的笑，和好朋友在一起就是干杯就是快乐（中起为王春雨、右为李权良）

新四人帮为庆祝中国药店商学院为成立干杯（左起分别为中国药店记者张勇、本人、中国药店记者徐国、牛雪峰先生）

和摔锅合个影（左盐城华生大药房有限公司曙光店店长梁庆、右中国药店商学院秘书长张朝明）

会后和采购部副经理李少华在一起的合影

临走也要留个影作纪念（盐城华生大药房有限公司曙光仁和店店长孙广英）

滔滔长江东逝水，论天下英雄，还需看今朝

在妇科用药的品类管理中，将药品具体分类后，能否对销售起到促进作用，就要看在细节上能否做到位了。

货架陈列不够合理
    某药店在陈列妇科药时，将某品牌的目标性品种与具有相同品名的自营品种同时摆放在高1.6米货架的第一层与第二层，并且也都采用双排方式陈列。后来该药店老板发现，这样的陈列提高了目标性品种的销售，但自营品种的销售却降低了。笔者认为，该药店虽然将品牌药与门店主推的自营品种错乱摆放，有助于提升门店的品牌效应，而这种陈列方式对品牌药也起到一些衬托作用，因此对品牌药的销售起到了一定的推动作用。
    笔者建议，在优化妇科药的产品组合时，一般可以将品名（用途）、规格、产地、包装相同或相近的系列药品集中纵向陈列于同一柜台（货架）上；按货架商品的利润贡献率、单品销量、品牌知名度的高低依次放在显眼易取之处，轻而小的商品摆放在上层，大而重的则置于下层，自上而下形成一个典型的“全黄金视线区”；同时，按照这一法则，药店可以将C类的自营品种、高毛利品种以及有经营特色的产品面向顾客“三排横向”倾斜摆放，以方便顾客集中选购，刺激顾客冲动消费，从而达到提升客单价的目的，还能帮助店员提高荐药的成功率。
    值得一提的是，有时我们也有意识地在“C类品种”集中陈列区域适当摆放一些与C类不同用途的A类品牌药，这样就不会给顾客造成净卖“杂牌药”的坏印象。在陈列妇科药时，药店应首先考虑到补足聚客类的A类品牌药和B类畅销药货源，因为它们在顾客心目中有一定的认知度，是药店经营必不可少的商品，而对顾客有偶然需求的D类药则只引进主要品种，如果一旦有商品缺货，药店应该立即用以“丰”补“缺”的方式来弥补商品的不足，确保商品陈列即整齐又丰满。同时，药店应该尽量将妇科内服药与外用药靠近摆放，在顾客购买内服药时可以关联销售到与此相关的外用药，这一点也很重要。

价格带设置不够科学
     有一次，笔者来到一家单体药店，看到该店的药品价格不是8元，就是10元、12.5元或20元，一律都是整数。问店老板这是为什么，老板道出了实情，原来是因为怕找零钱麻烦，所以干脆就把价格都定成了整数。
     实际上，如果药店的价格带设置不合理，对经营来说是相当危险的。药品也属于一类快速消费品，顾客对快速消费品价格的敏感度是相当高的，这和购买汽车、房屋等大件不一样，如果顾客去药店看到的药品价格都是整数或双数，那么即会误认为这家药店卖的全是高价药，药店的信誉度会因此受到损害。在零售药店，妇科药一般多在10～20元左右。在20元左右的价格层次上迂回的主要是口服药，而外用药类的栓剂、洗液多在10元左右徘徊；如“氧氟沙星阴道泡腾片”等一些新产品为了给临床品种或产品推广让出“合理”的操作空间，厂家会将零售价定得很高，但一般也不会超过30元。
    “高效、合理”地针对不同品类的商品制定零售价是品类管理运用到零售实践的关键。一般在制定A、B、D品类零售价时，我们应通过“采价”的方式，调研同行的价格取向来制定；而对于C类自营品种，则可以按“成本加成”的方式定价，并且在定价时要结合采购成本、竞品价格以及顾客的接受能力。同时还应注意运用奇数以及在小数点后面保留尾数定价，会使顾客产生便宜的感觉。对于不知名的品牌，如果价格过低，反而会导致顾客对药品质量产生疑问，所以说，针对某些特定的品种进行定价时，宜高不宜低。
 此外，在妇女节以及妇科病多发季节，我们还可以通过营造健康、温馨的店堂环境，选择一些像妇科千金片、花红片、洁尔阴洗液、妇炎洁洗液、源安堂肤阴洁、达克宁栓、修正消糜栓等一些跑量比较大并具有代表性的品牌药或选择一些像双唑泰栓等一些适合低消费人群的小品种做特价，以达到吸引顾客的目的。

专业化服务水平低
   笔者某天在一个药店偶然看到以下一幕：
    一位40岁上下的中年妇女还未完全走进店堂，就问：“你们药店有没有达克宁栓呀？”，这时听到的回答是“有”，某店员负责接待了她，总的说来这位店员的服务态度还是可以的，见顾客进来了，就起身领着顾客来到了“妇科用药”货架跟前，但接下来的是一个“5秒钟”的沉默期；顾客再次询问“达克宁栓在哪里呀？”，某店员支支吾吾地也不正眼看顾客，很不自信地嘟囔道：“达克宁栓现在效果不好了！”并随手就拿起某个自营品种推荐给顾客，说：“用这个品种，效果蛮好的。”这时，顾客既好奇又怀疑地问她达克宁栓效果为什么不好，这下该店员傻眼了，随口来了一句：“经常用，效果就不好了嘛！”， 于是，顾客不假思索地拿起“达克宁栓”直奔收银台。
    目前，药店店员的专业化服务水平低已经成为困扰医药零售行业发展的一个共性问题。实际上，顾客对药店的需求是一种对健康的诉求，而并非是对商品的需求，这点我们应该要清楚。笔者认为，只有将药店的药学服务与店面营销技术有机地结合起来，才能丰富药学服务的内涵。由于妇科病病理部位的特殊性以及它的复杂性，消费者对妇科药的自主购买性并不是很强，药店应针对该品类的典型产品和重点产品对店员进行培训，让店员能针对性地找出自营品种与聚客类品种的迥异之处，达到终端拦截的目的。店员在推荐妇科药时，应结合自己掌握的医药学知识询问病情，根据顾客的症状特点，向顾客提供合理化的治疗方案、注意事项，那么荐药的成功率定会大大提高。此外，店员的气质形象、服务态度以及药店的店容店貌也是促成药店毛利增长的重要因素。

——发表于21世纪药店报

草根秀才聊品类之妇科用药的品类管理（上）

■蔡文兵

妇科用药的品类管理，首先要分好类，每个小类别的经营策略要心中有数

    春夏交替之时，各种妇科病进入高发期。有数据资料显示，妇科病在成年女性人群中的发病率达七成以上；另据笔者了解，包括消字号妇科用品在内的妇科产品品类大约占到药品零售终端4%以上的销售份额。由此看来，妇科用药虽然是个小品类，但它对药店的利润贡献却不低，药准字类的洗液和栓剂的平均毛利可以达到50%以上，这就说明了妇科用药在零售药店的地位是值得尊重的，那么，这类产品在药店里的品类角色以及地位也就不容忽视了。
         因此，从另一方面来讲，如果妇科用药的品类管理做得不好，就会影响到药店的经济效益。笔者根据自己近十年的药品零售行业管理经验总结出了药店在实施妇科用药品类管理当中所存在的六个方面的问题，并给出了相应的解决方案。

对品类定义得不够直观

     很多药店对品类定义得不是很直观，例如：某某店在设定品类定义时，将所有的妇科用药统分为“妇科用药（内）”和“妇科用药（外）”两大类，因而导致了很多顾客进入店堂后无所适从，不知道到底在哪里才能够选购到自己需要的药品，特别是在药店生意比较忙的时候。现在，药店可以说比比皆是，甚至药店与药店之间是零距离，顾客有的时候懒得等候，出门就跑到旁边另一家药店购药了。所以，品类的定义如果不够直观就会对药店的销售造成负面影响。
     药店可以根据自身经营规模的大小将药品设定为大分类、中分类、小分类三类。国家《药品分类管理办法》规定只能将大分类的品类定义为处方药与非处方药、内服药和外用药这两个大类，这是所有药店都必须无条件遵守的；然后我们可以再按照药品的“作用部位”或“大分类属性”设定中分类，最后我们还可以再根据药品的“主治功能”或“作用用途”品细分小分类。一般来说，不管是药超还是社区便利店，我们在对药品进行分类时，都应先确定它的大分类，之后才可以依次细分成中分类和小分类，例如：属于大分类内服药的妇科用药可细分为妇科止血药、妇科消炎药、妇科调经药等小分类，属于大分类外用药的妇科用药可细分为妇科栓剂、妇科洗剂等小分类。这样一来，顾客在购买妇科药时，只要从妇科用药这个大分类中找到妇科栓剂，即可轻松地找到“达克宁栓”这个品种。还有一点需要说明的就是，药店管理的EPR系统必须要支持品类的设定，如果系统不能支持品类的设定，那么就会极大地制约药店品类管理的实施。针对有部分药店常用“内科用药”、“中成药”或“其它用药”等一些粗放式的方式分类，笔者认为这种分类方式不仅没有严谨的学术态度，在实操中也不利于顾客的选购。

对品类角色的定性不够明确

    品牌药少了，影响客流；自营品种少了，影响利润；自营品种到底要占到妇科用药品类多大的比例，这也是一个困扰很多药店经营者的争议性问题。
    笔者建议，药店可按妇科用药的品类角色将其分为A、B、C、D四类，A类品种是指目标性的品类，例如像“花红片”、“达克宁栓”、“妇炎洁洗液”等一些名牌厂家的一线产品或是像“桂枝茯苓胶囊”等一些经过市场多年运作，已经在消费者心目中形成了较强认知度的区域性品牌。这些药品一般都是顾客因为对品牌的认知而自主购买的；B类品种指的是像“双唑泰栓”等一些药店经营所必须有的普药类的常规品种；C类品种主要是指药店的自营品种、高毛利品种以及其他“有卖点”的主推产品；D类品种则是指一些偶尔有顾客需求的普药或新特药品；笔者认为药店只有了解品类角色的定性以后，才能优化对商品的陈列、组合，才能提高门店的销售业绩。

品类策略和战术不够有力

     在A、B、C、D四个品类级别的妇科药中，A类的品种通常是聚客类的商品，B类的品种则一般是常规类的商品，这两类产品都是维护药店客情关系及保证品类结构完整的基础品种，此品类的商品虽不能直接为药店创造利润，但一旦缺货势必会影响到其他关联商品的销售，更会影响到药店的销售业绩，同时也会导致顾客的流失；而C类是药店开展差异化经营的主导品种，它们也是确保药店能够实现赢利的关键，我们可以通过联盟采购或总经销的方式来取得独家经营权，对于C类品种的采购，笔者认为应从“产品的质量→包装→产地→价格”等因素依次进行综合考量，在保证质量的情况下，应优先考虑包装样式以及是否是知名产地，例如在某连锁：XXX品牌的克霉唑栓，虽然在进价上要比其他产地的产品贵好几毛钱，但因为它不仅有很漂亮的包装，而且还有商品名，市场保护做得也很好，所以可以卖高几元钱。对于这四种角色的品类，笔者认为药店应坚持“保A、争B、精C、稳D”的八字方针；同时还应对各类品种实行库存动态监控，设定标准库限，确保门店的合理库存。药店在日常销售过程中不能一味地追求高毛利，这可能会起到“物极必反”的作用，最终将会导致顾客流失，而波及到企业的可持续发展环境。

——发表于21世纪药店报

各地药店：爱心汇聚成海

    南昌黄庆仁栈华氏大药房总店在5月14日上午8点开始组织募捐，据店长王红介绍，共筹集善款2793元。王店长告诉记者，该店有个保洁员阿姨，是个残疾人，家庭也很困难，但她在电视上看到四川汶川发生大地震的消息后，就想献点爱心，在总店举行的募捐中，她也捐献了5元爱心款。

    在天津，天津开心人大药房有限公司5月14日下午5点举行了募捐，公司全体员工89人共筹集善款1499元。该公司总经理助理、质量总监陈晓兰告诉记者，知道四川地震消息后，她心里非常难过，她已经先后3次自行进行了捐助，前两次是通过手机，这一次是通过公司，她希望在同胞苦难的时候，自己能够贡献绵薄之力。

    在江苏盐城，盐城华生大药房有限公司赈灾捐款活动在5月15日上午9点开始。在董事长周东凤女士的带领下，公司136名员工为四川遇难灾民默哀3分钟，周东凤女士还向全体员工发出了“1元钱不嫌少，1万元不嫌多”的号召，并身先力行地往“爱心箱”里捐了1万元现金。据统计，此次募捐共筹集善款24600元。募捐结束后，许多员工自行组成团队去义务鲜血。

    地震发生后，济南漱玉平民大药房义不容辞地伸出了温暖的手。5月14、15日，公司领导带头捐款，普通员工也踊跃捐款，两天时间，为灾民募捐爱心款10多万元，同时，公司200多名员工自愿报名献血。公司门店还与厂家一起组织药品义卖，为灾区群众尽一份力量。（胡品福宋清宇）

（本文发表于《21世纪药店报》2008年第19期 A2版）

    一是良好的卫生习惯对预防感染十分重要。家长应教育儿童加强个人卫生，做到饭前便后洗手，勤刷牙，勤漱口，勤洗澡。要饮开水，不喝生水，不吃生冷食物，剩饭剩菜要完全加热后再食用。

    二是对３岁以下婴幼儿，家长应看护好孩子，不要让孩子在地上摸爬玩耍，不要用自己嚼过的食物喂给孩子，同时也应注意做好个人卫生。

    三是家长应尽量少带孩子到拥挤的公共场所，特别是尽量避免与其他有发热、出疹性疾病的儿童接触，减少被传染的机会。

    四是要加强孩子的营养，注意让孩子休息好，以增强对疾病的抵抗力。

    五是注意观察孩子的健康状况，一旦发现孩子有发热、出疹等表现，应尽早带孩子到正规医院就医。如医生建议住院治疗，应积极配合。如孩子是幼儿园小朋友或学校学生，还应及早告诉老师。孩子未彻底治好前，不要急着到幼儿园、学校上学，防止传给别的儿童。

    六是注意做好家庭室内外的清洁卫生，经常清理垃圾、粪便，加强开窗通风，衣服、被褥要在阳光下暴晒。